Performance commerciale : formez vos commerciaux au storytelling !
by Victoire
Quand on parle de formation storytelling, on pense immédiatement, en règle générale, à la formation de ses équipes marketing ou encore de ses équipes communication. Pourtant, vos commerciaux ont tout à gagner à se former, eux aussi, à l’utilisation des techniques narratives qui permettent de raconter des histoires. Pourquoi ?
Parce que le storytelling va leur permettre de formaliser des argumentaires commerciaux beaucoup plus impactants ! En sortant de la seule logique, ou de la mise en avant des caractéristiques objectives de votre produit, pour tenter d’apporter de l’émotion à son prospect, le commercial formé au storytelling va réussir quelque-chose d’extraordinaire : nouer une vraie relation, profonde, avec son interlocuteur. Et aussi bien à l’écrit qu’à l’oral.
Le storytelling : un booster de votre performance commerciale
La construction d’un argumentaire commercial, qu’il soit formalisé à l’oral ou dans le cadre d’une proposition commerciale, est un exercice qui fait appel à l’argumentation.
L’objectif est d’avancer les arguments logiques liés au produit ou encore à l’entreprise, pour démontrer par A + B que notre prestation est la meilleure. Dans cette typologie d’argumentaire commercial, nous faisons appel à la rationalité de notre interlocuteur, et donc à sa capacité à évaluer et quantifier la valeur réelle de notre produit.
La limite de cette typologie d’argumentaire commercial, c’est que face à une offre concurrente équivalente, voire même supérieure, celle-ci ne permet pas de se différencier, et donc de remporter le marché.
l’intérêt du storytelling, c’est qu’il va vous permettre de renforcer une autre dimension de votre produit, à savoir sa valeur perçue. Votre interlocuteur, en transférant des émotions sur votre produit grâce à l’histoire que vous développez autour de celui-ci, va tout simplement lui attribuer une valeur supplémentaire, à savoir une valeur affective qui peut faire la différence.
Comment faire du storytelling ? Formez-vos équipes commerciales !
Néanmoins, le storytelling n’est pas une technique qui s’improvise : il nécessite l’apprentissage d’une méthodologie qui permettra à vos commerciaux de créer ces histoires qui feront la différence lors de la discussion commerciale.
Pour cela, il est indispensable de former vos équipes commerciales au storytelling. Chez Adopte Ta Com, nous proposons des sessions de formation de vos équipes commerciales qui regroupent les deux aspects :
- La mise en oeuvre, sur un support écrit d’un storytelling impactant
- L’art de faire du storytelling à l’oral pour convaincre notre interlocuteur
Notre objectif : familiariser vos commerciaux avec le Story Selling, c’est à dire l’art d’utiliser les techniques narratives pour vendre et augmenter votre performance commerciale.
“Je n’ai pas d’inspiration pour créer des histoires”…
C’est souvent un des arguments avancés par les commerciaux lorsqu’on leur parle de storytelling. Pourtant, ils ont énormément de choses à raconter, et lors de notre formation, nous travaillons avec eux afin de les aider à les formaliser.
Pour booster la performance commerciale, nous utilisons la méthodologie du case study qui permet de valoriser de manière simple, et sous la forme d’une narration efficace :
- La problématique du client
- La manière dont nous l’avons accompagné
- Les difficultés rencontrées
- De quelle manière il a résolu sa problématique
- Quels objectifs cela lui a permis d’atteindre.
Dans notre approche, il ne s’agit donc pas, loin de là, d’inventer des histoires de toutes pièces pour atteindre des objectifs commerciaux. Nous sommes convaincus que l’entreprise regorge de belles histoires : nous devons simplement lui donner les outils pour qu’elle puisse les rendre opérationnelles dans le cadre de son cycle commercial.
Le commercial : une nouvelle forme de storyteller ?
À sa manière, oui ! Simplement parce qu’une bonne histoire permet d’offrir du plaisir à notre interlocuteur. Et que ce qu’attend notre interlocuteur du produit qu’il achète, même le produit en apparence le plus rébarbatif, c’est du plaisir.
Cette dimension de plaisir est une composante essentielle du Story Selling, et elle est à prendre en compte y compris en B2B dans le cadre de la vente de prestations complexes.
L’objectif du commercial storyteller peut être ainsi formulé comme suit : procurer suffisamment de plaisir à votre prospect pour prendre sur nos concurrents un avantage concurrentiel.
Performance commerciale : faut-il faire tout le temps du storytelling ?
Oui et non, bien entendu ! Si la narration doit être une composante essentielle du discours commercial, elle doit néanmoins être renforcée par l’argumentaire rationnel autour du produit.
Faire tout le temps du storytelling serait, au final, une mauvaise pratique de storytelling. N’oublions pas qu’en définitive, notre client achète un produit, et qu’il aura besoin, au moment du closing, de prendre de la réassurance quant à la pertinence de son choix.
Le storytelling commercial est un équilibre subtil entre diverses typologies de discours.
Lors de notre formation, nous donnons aux commerciaux les moyens de composer avec ces discours pour créer un argumentaire qui soit à la fois impactant et différenciant.
Et finalement, c’est quoi une bonne histoire ?
Dans un contexte commercial, une bonne histoire est tout simplement une histoire qui vend. Il ne faut pas perdre ici de vue que l’objectif n’est plus la notoriété ou la visibilité, comme dans un contexte marketing, mais réellement la transformation.
C’est pour cette raison que le Story Selling, c’est à dire le storytelling dans un contexte commercial, est une approche très spécifique : ici, nous ne travaillons pas à partir des différentes techniques marketing existantes. Il s’agit bel et bien d’une scénarisation des techniques de vente, ainsi que des méthodologies de proposal management.
Former vos équipes commerciales aux techniques de storytelling constitue un enjeu majeur pour votre entreprise. En effet, ce sont ces techniques de narration qui vous permettront de prendre un réel avantage, a fortiori dans un contexte de plus en plus concurrentiel.
Vous voulez former vos équipes commerciales au storytelling ? Contactez-nous !
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