Storytelling : 4 applications structurantes en B2B

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Quand on parle de storytelling, et je suis bien placé pour le savoir puisque c’est mon domaine d’expertise privilégié, on pense automatiquement à la publicité et au B2C. 

Comme si faire du storytelling se résumait uniquement aux spots d’Intermarché ou encore à la dernière pub pour Coca-Cola ou encore Renault

Certes, le storytelling est un outil puissant pour les publicitaires, un outil qui parvient, au delà de l’émotion créée, à faciliter l’intégration du produit dans la vie quotidienne de ses clients potentiels. C’est d’ailleurs pour cela que cette technique est si puissante : l’objectif n’est pas de raconter des histoires, mais de raconter à un prospect sa propre histoire dans laquelle le produit occupe une place privilégiée. 

Néanmoins, limiter le storytelling au seul B2C serait une grave erreur : le B2B a également énormément à gagner à intégrer le storytelling dans ses pratiques marketing et commerciales : c’est un moyen pour l’entreprise de tirer son épingle du jeu sur des marchés parfois tendus, et où les enjeux commerciaux sont importants. 

Dans cet article, je vais donc vous détailler 4 applications du storytelling qui peuvent permettre à l’entreprise d’obtenir un bénéfice immédiat ! 

Faire du storytelling dans ses propositions commerciales 

Le proposal management, ou l’art de la proposition commerciale, est un domaine particulièrement intéressant pour le storytelling

On oublie trop souvent qu’au delà du détail d’une offre technique, une propal commerciale est également une histoire qu’on raconte à l’entreprise chez qui on candidate. Il s’agit donc de projeter notre prospect dans le partenariat qui, durant la mise en œuvre du marché, lui permettra d’atteindre ses objectifs, grâce à vous. 

Chez Adopte Ta Com, c’est un domaine dans lequel nous avons développé une expertise importante : en moyenne sur les 6 dernières années, nos clients transforment jusqu’à 23% (moyenne sur 14 clients avec lesquels nous avons un suivi de la performance des propals que nous rédigeons pour eux) de plus avec une offre qui met en œuvre un storytelling, plutôt qu’avec une offre traditionnelle. C’est donc une technique à la fois opérationnelle et particulièrement puissante. 

Structurer ses présentations pour gagner en impact

Si vous êtes comme moi, lorsque vous êtes en réunion et que quelqu’un annonce qu’il va vous projeter une présentation PowerPoint, vous vous attendez à passer un très mauvais moment. 

Slides surchargées, jargon incompréhensible, maladresses dans la présentation orale : la liste n’est pas exhaustive, mais résume bien à quel point cet outil est particulièrement mal utilisé. 

Avec le storytelling, vous allez gagner en efficacité parce que vous allez captiver votre public avec une histoire qui va vraiment lui parler. 

Nous intervenons tant dans le déroulé que dans le coaching de la présentation à l’oral. Et lorsque nous formons des équipes à la conception de présentations PowerPoint grâce au storytelling, nous observons une réelle progression, dans les 3 mois qui suivent, dans la hiérarchisation et la scénarisation des données. 

Le storytelling pour travailler sa marque employeur

La marque employeur est un domaine dans lequel le storytelling permet d’obtenir d’excellent résultats, que ce soit dans le recrutement de talents ou la formalisation de l’expérience collaborateur. 

Généralement, les marques employeurs restent trop à la surface des choses, indécrottable ment centrées sur l’entreprise et ses valeurs. En définitive, la marque employeur n’est qu’une transposition du discours RSE, sauf que lorsqu’on est employeur, ce discours ne suffit pas ! 

Avec le storytelling, vous allez donner la parole à vos collaborateurs : donnez-leur la possibilité de raconter leur histoire à vos côtés ! Car ce sont ces histoires qui vous permettront d’attirer les meilleurs. 

De même, imaginez le parcours du collaborateur dans l’entreprise et ritualisez-le autour d’événements forts : vous donnerez du sens à vos collaborateurs en optimisant, de leur entrée à leur sortie de l’entreprise, leur expérience. 

Rendre son produit B2B attractif grâce au storytelling 

Dans le B2B, les produits sont souvent complexes, très complexes… et le discours technique qu’on trouve dans toutes les entreprises ne fait que contribuer à les rendre de plus en plus abscons. 

Dans la plupart des cas, un client qui n’achète pas explique que c’est parce qu’il n’a pas compris ce qu’on cherchait à lui vendre. L’argument du prix vient, lui, en second. 

Le storytelling va donc vous permettre de développer une véritable pédagogie autour du produit en racontant : 

  • L’histoire de sa conception
  • La manière dont il est fabriqué au quotidien
  • Ses bénéfices pour le client, en quoi ce produit lui permet d’atteindre ses objectifs. 

Mieux expliquer votre produit et donner à votre client une meilleure lisibilité de son usage, c’est également la garantie d’un meilleur taux de transformation en phase de réponse à appel d’offres. 

 

Si ces 4 points sont loin d’être exhaustifs quant aux apports du storytelling en B2B, ils montrent et démontrent que raconter des histoires n’a pas que pour objectif de susciter des émotions, même si l’émotion est une conséquence du storytelling. On raconte des histoires pour vendre, et seul notre tiroir caisse sera le juge de paix final. Le storytelling a donc tout à apporter à l’entreprise, y compris en B2B. 

 

Vous souhaitez travailler vos propositions commerciales, vos présentations PowerPoint, votre marque employeur ou encore le descriptif de votre produit ? Contactez-nous

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